Entrevista a Moreno Ciboldi Vicepresidente Senior de Francia, Sur de Europa, META y CALA en Alcatel-Lucent Enterprise

(Entrevista realizada por Norberto Gallego)
¿Por qué no crear una marca propia nuevamente, ya que la matriz fue absorbida por Nokia?
 Para operar en los mercados B2B, Alcatel-Lucent Enterprise es una marca reconocida y consolidada, lo que nos posiciona como una referencia magnífica dentro del mercado como proveedor de soluciones de redes y comunicación.
¿Conocí personas que creen que los teléfonos móviles Alcatel son franceses, cuando en realidad son de la empresa china TCL. Cuál  es la estrategia da Alcatel-Lucent Enterprise para evitar confusiones?
No es posible esta confusión. La marca de los teléfonos celulares no tiene nada que ver con ALE hace más de diez años. Las raíces de Alcatel-Lucent nos dan un reconocimiento adicional como líderes de mercado en comunicaciones unificadas. En el universo B2B todos saben quiénes somos. Alcatel-Lucent ofrece soluciones de extremo a extremo que habilitan los servicios de comunicaciones para las personas en el hogar, el trabajo y donde vayan. Cuenta con presencia en más de 130 países y su sede está en París, Francia.
¿Cuáles efectos positivos se tienen al pertenecer a un grupo chino?
Es un grupo muy diversificado de capital chino, pero somos una empresa china, cuya sede está en Paris y con las actividades de investigación y desarrollo concentradas en Francia y Europa. Estamos bien posicionados en todas las regiones, y somos un jugador importante. ALE está en constante evolución y eso nos ha llevado a ser una empresa de 2200 empleados con 2900 socios de negocios, con más de 830 mil clientes a nivel mundial.
Algún impacto hubo con el cambio de propietario…
Sin duda, y creo que ha sido positivo. Vivimos la experiencia de ser parte de un gran conglomerado: en el momento de la separación, en 2014, Alcatel-Lucent empleaba cerca de 50 mil empleados.Por lo tanto, pasamos de ser una isla en un océano para ser una empresa soberana de tamaño medio, y puedo garantizar que eso nos da gran agilidad en la toma de decisiones. No debemos olvidar que operamos en un mercado de dinámica muy diferente del de los operadores de telecomunicaciones.
Lo que nos lleva al modelo de negocio. ¿Qué tipo de clientes tiene Alcatel-Lucent Enterprise?
Vendemos soluciones para empresas y estamos presentes en 130 países a los que nuestros clientes pertenecen, estamos en prácticamente todos los segmentos. Con una estrategia bien definida para los verticales de hospitalidad, transporte, educación, cuidado de la salud y gobierno, con servicios y soluciones hibridas en la nube , UcaaS, CPaaS, IoT, movilidad y redes bajo demanda (NOD), entre otros. Dicho esto, la estrategia es, en gran parte, concentrarse en ciertas verticales. Si queremos ser relevantes para ellas, tenemos que ofrecer soluciones específicas, adaptadas a sus necesidades.
¿Usted quiere decir personalizado?
Un ejemplo es el sector hotelero, en el cual tenemos referencias muy importantes, ciertamente también en América Latina y España. Para ellos, creamos soluciones que les permiten proveer servicios diferenciados a sus clientes. Piense en su propia experiencia, piense en los comentarios que son publicados en sitios y redes sociales. Cuando un huésped regresa al mismo hotel, o a otro de la misma cadena, es en parte por la calidad del servicio de comunicaciones que recibió, ese es el tipo de soluciones que proporcionamos en el ramo de hospitalidad.
¿Quiénes son  los clientes en España?
En Hotelería trabajamos con casi todas las cadenas hoteleras, pero las principales que tenemos son City Express, Posadas, Meliá, Iberostar, Barceló, Cataluña, H10, Riu y Paradores por mencionar algunas. Algunos de ellas son cadenas que tienen establecimientos por toda América Latina.
¿Cuál es la contribución para el negocio del cliente de un hotel?
Hoy en día, es inconcebible que alguien viaje de negocios sin smartphone. Desarrollamos una aplicación que permite usarlo para hacer check-in antes de llegar, abrir la puerta de la habitación, controlar el aire acondicionado y hasta usar el smartphone como terminal del sistema telefónico del hotel, haciendo llamadas por Wi-Fi. Todo ello representa ahorro en tiempos y costos para el huésped.
¿Qué otra vertical merece mención?
Los Hospitales, tenemos una aplicación muy exitosa utilizada para comunicación entre médicos y enfermeras dentro del hospital. Nos permite rastrear un dispositivo que está siendo requerido en un lugar y puede estar en otro. En algunas situaciones, los pacientes pueden recibir información por cuenta propia Guardando las proporciones, un hospital tiene necesidades no tan diferentes a las de un hotel.
En el mercado de comunicaciones unificadas, que llegan desde diferentes orígenes y coexisten. Cisco en un lado de las redes, Microsoft y otros por el lado de TI. ¿Cómo se mueve en estas aguas Alcatel-Lucent Enterprise?
Por políticas de la empresa no hacemos comparaciones. Pero te puedo decir que nosotros vendemos exclusivamente por medio del canal. Trabajamos con una red de asociados certificados, lo que nos ayudó a tener una base instalada que ahora sobrepasa los 800 mil usuarios en todo el mundo. En América Latina, trabajamos con importantes Socios de Negocio, entre Mayoristas, Integradores y también asociados Indirectos, presentes en todos los países de Latinoamérica. “También me gustaría destacar que el esfuerzo de ser relevante en el mercado nos forzó a entender el negocio de nuestros clientes: sólo así podemos darles valor agregado.
¿Es un mercado saturado? Necesitamos argumentos que acortan el ciclo de vida de la base instalada para que las empresas opten por comunicaciones unificadas.
Los argumentos son bien conocidos, y yo no pienso que las empresas van a ignorarlos. Nuestras soluciones están totalmente dirigidas a software. Lo que antes era un PABX físico, ahora es casi completamente software. Ellos pueden ser implantados en un servidor, como cualquier otra aplicación on-premise, y el hardware pode ser virtualizado, como una parte de datacenter. Ese, a su vez, puede ser el cliente o un operador que ofrece las soluciones como un servicio. Como  probablemente sabes, uno de nuestros asociados es Telefónica.
¿En la nube?
Si, más eso no significa que todo tiene que estar en la de nube. Hay proveedores que lo obligan a escoger: una cosa u otra. En nuestro caso, la migración es siempre una decisión del cliente. Conjuntamente con Telefónica, tenemos una propuesta híbrida. Telefónica coloca su datacenter a disposición y ofrece nuestra solución vertical. Ciertamente, es importante para nosotros estar en su portafolio.
Su modelo de negocios evolucionó para el modo pay-per-use. Es lógico preguntar como los clientes dan la bienvenida a esta tendencia.
Claramente, ellos ven muchas ventajas en este modelo, aunque naturalmente la velocidad de adopción depende de muchas variables. Puedo decir con seguridad  que en la región ya tenemos miles de licencias implantadas en el modelo de pago por uso.
El canal que llamamos de ‘centraliteros’ (BP muy dedicado a vender PABX) estuvo muy ligado al modelo tradicional. ¿En caso afirmativo, ellos se adaptaron?
La verdad, hace varios años – antes del cambio de Alcatel-Lucent Enterprise a Huaxin – comenzamos a ayudar al canal en su propia transformación, de modo que el desafío es mayor de lo que asumimos. Es otra manera de posicionarse con los clientes. Por lo tanto, para los más ágiles ha sido una oportunidad de ganar “rebanadas” de mercado.
No será fácil para ellos. ¿Cuáles fueron los atributos del cambio en este mercado? ¿Se puede decir que ya está renovado?
Los atributos son tres: software, virtualización y nube. Antes, todos nosotros teníamos que cambiar de analógico a digital, de digital a IP. Ahora es a la nube. Todavía hay clientes que están  en la primera fase del viaje. De nuestra parte, optamos por diferentes formas de evolucionar, no nos proponemos tirar todo lo que tenemos de la noche a la mañana. Nuestro compromiso es ayudar a los asociados, sacrificándolos lo menos posible y preservando sus inversiones, tanto como sea posible.
Ok, pero dígame si el mercado crece.
Si crece, pero su pregunta es genérica. Depende de los territorios, de los sectores, de las soluciones que hablamos. Si hablamos sobre la nube, mi respuesta es sí, esta crece. Si hablamos de redes de datos, también crecen, pero a un ritmo diferente. Es que la velocidad de adaptación depende de las economías que genera. Tal vez sea mejor considerar que es un mercado en transición de PABX on-premise para un servicio en la nube. La transición está lejos de estar completa.
La variante financiera es decisiva…
Los costos son un factor de aceleración. No el único, pero uno de los más relevantes, en la medida en que el pago por uso implica para la empresa pasar sus gastos de comunicación de capex a opex.
Cualquiera de sus competidores diría la misma cosa, pero como se ve en la industria de software, un nuevo negocio raramente compensa la declinación que causa en el antiguo.
Es un punto de vista respetable, pero yo veo eso de otra manera. Como con las fotocopiadoras y las impresoras, y comienza a suceder con los autos. El criterio de propiedad de activos físicos es diluido. En el futuro, cada vez menos empresas van a comprar un sistema telefónico. Esa convicción es la clave para lo que llamamos NOD [Network on Demand]. Es una propuesta proyectada para situaciones en que usted desea implantar cierto número de puertos de conexión: para PC, impresora, teléfono IP, videoconferencia… Generalmente la infraestructura es pagada por el número máximo de puertos supuestamente necesarios, asumiendo que todos los ejecutivos están presentes o que todos los cuartos de un hotel están ocupados. Normalmente, tal vez 50% de los puertos serán usados. Lo que pensamos es que usted puede hacer la implantación, pero la aplicación garantiza que la tarifa se aplica solamente a los puertos realmente usados y se cobra por el puerto realmente usado. Lo que  hacemos es emitir una factura con base en el tiempo de uso. La fórmula es: cuanto más uses, más pagas.
¿Cuál es el producto más exitoso en su portafolio?
Estamos muy satisfechos con la receptividad de Rainbow, una solución en la nube que incluye lo mejor de nuestras soluciones. Proporciona a los clientes la protección de sus inversiones independientemente de la tecnología preexistente. Fundamentalmente, Rainbow simplifica la implantación y adopción. Incluye mensajes instantáneos, tele presencia, chat por voz y video, y compartir archivos. Tiene una API abierta para que terceros desarrollen aplicaciones adicionales y los integren a las de sus negocios. En algunos casos, Rainbow agrega valor a la infraestructura del cliente y a un PABX que no fue necesariamente vendido por nosotros.
Actualmente, eso es usado para considerar una visión 2020. ¿Tiene alguna idea?
!2020 está tan cerca! Tenemos un equipo dedicado al estudio de la posible evolución de la empresa hasta allá. Lo que puedo decir es que nuestra ambición es ser líderes del mercado en una serie de verticales. Hoy, ya somos en algunas, pero creo que podemos hacerlo mejor.